Ａ．
飲食店にとって、自店の主要ターゲットとなるお客様へお店をアピールするには、販売促進は絶対に欠かせません。ところが、特に個店生業店の場合に、チェーン店と比べてこの販促が非常に弱く、お店の売り・魅力のアピール不足によって集客に繋がっていないお店がたくさんあります。
飲食店を繁盛・繁盛継続させるためには次のようなステップがあります。
飲食店繁盛の方程式
①新規顧客開拓
②顧客の再来店化
③固定客・常連客化
④来店頻度の向上
この4段階ステップを上手く繋げることでお店の売上が安定します。それぞれのステップにおいて、やるべき販促手法は異なります。
新しく出店したお店は上記①新規顧客開拓からどのお店もスタートします。まずはお店の存在を知ってもらわないことには来店してもらえません。そのためにはチラシ配布、ポスティング、近隣の事業者への挨拶回り、食べログ・ぐるなび・ホットペッパーなどグルメサイトの活用、地域情報誌やフリーペーパーへの掲載など様々な販促手法があります。これらの中から効果的な手法を選別するには、出店地の商圏に合わせると良いとされています。現在では、Twitter・Instagram・Facebook・公式LINEアカウントなどのSNS上にお店専用ページを作って、お客様との『個』の繋がりを強化することが一般化しています。
そして、飲食店にとって何よりも大切なこと、それは意外とおろそかになりがちな店頭集客です。お店の前を通行する人に対して、入ってみようと思える店構えを作らないといけません。実は、個店生業店で集客に失敗している原因の一つが、お店の顔＝ファサードが効果的に作れていないということなのです。いわゆる外観・看板・店頭で、自店がどんなお店なのか？どんなメニューをいくらで食べられるのか？お店の売り・魅力がアピールできておらず、結果としてお店の存在を知らない、気づかれないといった店舗が世の中にはたくさんあるのが現実です。
次に②顧客の再来店化について考えます。ここで、また来たいと思えるお店の実力＝料理・接客サービス・お店の雰囲気（店舗の総合力）が備わっていないことには次の来店には繋がりません！そのことをきちんと認識していないと、いくら新規顧客の獲得のために努力しても売上はなかなか安定しません！売れて儲かるビジネスモデルがいかに重要なのかが分かります。
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②のステップでは、次回使えるサービス券を配布したり、お客様のメールアドレスや住所などの顧客情報を取得して新メニューやキャンペーンのご案内を送ったり、自店のSNSアカウントにフォローしてもらう、または自店のアプリページがあれば登録してもらうといった施策があります。これも自店の主要ターゲット層の属性に合わせて戦略を考えると良いでしょう。
そして、3回目、4回目のリピーターというように③固定客・常連客化していき、そのお客様の来店ペースをいかに速めるか？来店の間隔をいかに短くするか？足繁く通ってもらうようにするか？④来店頻度の向上の施策を考えます。
ここで一つ重要なポイントがあります。それは顧客管理です。顧客管理とはいかに自店でお客様を抱え込むか？そして他店に行かせないようにするか？ということです。例えば、お客様に対してDM（ダイレクトメール）を送るにしても、お客様の性別・年齢・利用動機・職業など属性に応じて内容を変えないとお客様に心には響きません。お客様の心に響かなければ再来店にも繋がりません。実は、多くの個店生業店はこの顧客管理が疎かだと言えます。個店だからこそできる、チェーン店にはできないこと、お客様に対する個別対応が繁盛・繁盛継続には不可欠だと言えます。
このように効果的な販促を実施するためには、上記の段階ステップの中で、特にどの部分が自店の課題なのかをはっきり認識することが必要です。例えば、新規集客は上手くいっているがなかなか再来店に繋がらないというお店が、新規客獲得のための販促に力を入れても意味がなく、販促費用の無駄遣いになります。
まずは自店の集客の状況をしっかり分析して、それに応じた対策を考えることが重要です。
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